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インタビュー

営業を通じて介護業界の人を元気に

古谷 和之

新卒で入社したベンチャー企業で、介護領域の人材コンサルティングを経験。その後、介護業界に広く貢献したいという想いから、2012年8月にエス・エム・エスに入社。大手事業者を対象とした求人サービスのソリューション営業や子会社での介護・看護事業の立ち上げに携わった後、カイポケのセールスグループに配属。現在は大阪事業所の所長として、エリア戦略の推進を担っている。

フィールドセールス
ドメインエキスパート
Kazuyuki Furuya

学生時代のボランティア活動をきっかけに、介護領域のキャリアを歩む

ー エス・エム・エスに入社した経緯と理由を教えてください。

私は、学生時代にボランティアとして介護現場で働いた経験があります。その活動を通して介護に関わる仕事の意義を強く感じた一方で、お世話になった職員の方々が大変そうに働く姿を見て、素人ながら介護業界に課題感を抱きました。それ以来、「介護業界で働く人を元気にしたい」と思うようになりました。

新卒で入社した人材コンサルティング会社では介護領域を担当し、介護事業の立ち上げや運営にも携わりました。顧客に対して貢献できていると感じてはいたものの、「業界に対して、より広く貢献できるような仕事がしたい」という気持ちが育っていきました。

エス・エム・エスと出会ったのは、この想いを実現できる環境を探しているときでした。大手から中小・零細まで幅広い規模の介護事業所にサービスを提供していることと、商材の数が多いため顧客に対して多様なアプローチで貢献できることに魅力を感じて、エス・エム・エスに入社することにしました。

ー 入社してから現在までのキャリアを教えてください。

エス・エム・エスでのキャリアは、カイポケではなく求人広告部門でのセールスから始まりました。大手事業者向けに求人広告の営業を1年半担当し、合わせて採用・人事に関するコンサルティングも行っていました。

その後、前職で介護事業の立ち上げに携わっていた経験を買われ、30名規模の子会社に出向しました。この会社は、自ら介護事業所を運営し、エス・エム・エスグループのもつ介護事業の知見を深めてカイポケの提供価値をさらに向上させることと、介護・医療が連携した地域密着のケアを通じて直接的に介護サービスのエンドユーザである高齢者を幸せにすることを目指していました。私はその子会社で、通所介護・訪問介護・居宅介護・訪問看護の介護事業所の立ち上げに関わりました。

子会社での役割を終えて生活の拠点を大阪に移したいと考えていたタイミングで、組織の立ち上げから間もないカイポケの大阪事業所での営業職に誘っていただき、異動することにしました。ここからカイポケの営業に携わっています。

単なる営業ではなく、「経営改善相談窓口」として、ともに課題を解決する

ー 現在どのような仕事に取り組んでいるのでしょうか?

カイポケの大阪事業所長として、近畿・四国地方の新規顧客開拓を主な目的とした営業戦略の立案・実行と、現在15人ほどいる大阪事業所メンバーのマネジメントを担っています。

営業戦略としては、リファラル(紹介)営業に力を入れています。既に別のソフトを導入している介護事業所の方々にソフトを入れ替える提案を聞いてもらうことは非常に難しいのですが、信頼の置かれている人や有力者が間に入ることで、話を聞いてもらえるようになることがあります。これがリファラル営業の強みの1つです。そのため現在は、既存のお客様や、業界・専門職団体の関係者、士業の方、地銀の担当者、介護領域を専門とするコンサルタントの方々との関係性を強化しているところです。

メンバーマネジメントでは、真面目に話し合う場と気軽に交流する場の両方を設け、自然とメンバー間のコミュニケーションが活性化される環境づくりを意識的に行っています。例えば、案件の進捗状況を共有・検討する週次の会議や、メンバー全員が参加する毎日の朝会、入社間もないメンバーだけで雑談する会などがあります。このような取り組みによって、メンバーが主体的にいつでも・なんでも発信し、組織の中で情報を共有する文化が育っています。

ー 最後にご自身のビジョンについて聞かせてください。

大阪事業所を地域の介護事業者にとって頼りになる「経営相談窓口」のような存在にすることを目指しています。そのため、介護事業所の課題に耳を傾け、この課題の解決に繋がる具体的な提案を行う姿勢を心掛けています。

提案が課題解決に繋がり、それをお客様が喜んでくれる姿を見ると、「介護業界で働く人を元気にする」という自らのビジョンに近づけているのかな、と実感できます。

これからも多くの経営者と膝を付き合わせながら、ともに課題に向き合い、その課題をどうやって解決していくかを一緒に考えていきたいです。

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